赤子城科技（9911）游戏业务爆发背后：“流量+”战略全拆解

学而优则仕，演而优则导，流量优则游戏。

不知从何时起，游戏，这个千亿年产值的大市场，不再为传统游戏公司所专属。拥有流量生态的新玩家，开始在其中占据越来越重要的位置。比如势不可挡的字节跳动，以及被称为“海外版字节跳动”的赤子城科技技(HK:09911)

2020年开年，“游戏”成为了这两家公司共同的关键词。

字节跳动参与发行的休闲游戏「脑洞大师」在榜单上出尽风头，自研重度游戏的传闻也被争相报道；赤子城科技则因射箭游戏「Archery Go」在海外的走红而备受关注，两天内股价被推高两成以上。

以流量生态为基础，向垂直领域延伸和突破，进而打造超级生态平台，这几乎是国内所有互联网巨头发展中的必经之路。而作为卡位海外市场的平台级公司，出海7年的赤子城科技，也终于走出了“流量+”的第一步：流量+游戏。

那么，海外市场的“流量+”是否有不同玩法？观察赤子城科技的发展脉络，或许可以找到答案。

一、基础流量生态：产品8亿用户+平台2.2亿日活

（1）准入门槛：用户过亿

“流量+”的基础是规模庞大的流量生态，这一点毫无疑问。从用户量级来说，过亿是基本门槛。

字节跳动旗下产品全球总DAU超过7亿，总MAU超过15亿，这是其在“流量+”的道路上如鱼得水的有力保证。

而赤子城科技的APP产品集群，截至2019年6月末累计下载量近8亿，月活1.6亿，显然也拥有了入场券。

以爆款产品「Solo Launcher」为起点，赤子城科技逐步打造了锁屏、安全、音乐、星座、健身、游戏等各个类型的产品，成为海外各国应用商店排行榜上的常客。

艾瑞咨询的一份报告显示，赤子城科技的产品总下载量，在中国专注出海的综合型公司中位列Top 2。

（2）流量生态：产品+平台

用户规模是基础。但要搭建流量生态，仅有C端的自有流量还不够，还要聚合外部流量。因此，搭建面向B端的广告平台成为必要环节。

「广点通」之于腾讯，「巨量引擎」之于字节跳动，「Solo Math」之于赤子城科技，意义都在此。

早在2014年，赤子城科技就开始帮助一些小型出海开发者变现，由此逐步搭建了自己的广告平台，并发力程序化技术。招股书显示，2019年上半年，赤子城科技直接或间接地聚合了超过129万款应用，日均触达用户2.2亿。

借助广告平台，赤子城科技积累了规模更大、类型更为丰富的外部流量，同时也积累了海量的投放数据，对市场洞察、算法进化等起到了关键的辅助作用。

就此，赤子城科技“C端产品集群+B端广告平台”的流量生态得以形成，为其“流量+”战略奠定了基础。

二、产品力与商品力：中台加持研发、获客、变现全链条

（1）产品力：高产的“全球APP工厂”

以流量生态为基础的进一步纵深，需要多方面的能力。其中最核心的，是持续获取流量的能力和高效变现流量的能力，也可以概括为「产品力」和「商品力」。

据赤子城科技招股书介绍，其产品开发过程包括项目规划、设计研发、测试、运行等环节，产品质量及功能取决于上述流程的高度契合及完成度。

赤子城科技的产品策略某种程度上说是用户需求导向。对用户需求的感知，亦即对市场趋势的判断，是其「产品力」的重要一环。

产品立项前，他们会收集并分析Google Play、App Store及其他第三方移动应用分析平台的数据，包括应用类型、国家及地区、安装数量、日活跃用户数、留存率及收入等等。结合其自身C、B两端的海量数据，及AI引擎的长期进化，其洞察全球趋势的能力可想而知，这也是其能够打造爆款的重要原因。

方向要够准，动作还要够快。字节跳动以“APP工厂”著称，而赤子城科技虽然规模不算大，但其产品研发能力同样不容小觑，其亦有“全球APP工厂”的称号。

去年，赤子城科技IPO期间，甚至有媒体因赤子城科技研发产品数量过多而提出质疑，称其三年半时间上线了超300款APP，而研发人员不足百人。而在2020年的研发计划中，一季度计划研发的产品数量也达到了两位数，为18款，其中包括游戏产品6款。

不过，结合赤子城科技的技术+组织引擎来看，这样的生产力其实不足为奇。

（2）AI+中台：双核驱动研发效率

据媒体报道，赤子城科技的Solo Aware人工智能引擎自2016年推出，Solo Cells中台于2018年正式搭建。Solo Cells中台下辖Tecell技术中心、Alcell算法中心、Dacell数据中心、Orcell组织中心等四大中心，其技术层面上的驱动力尤为突出。

举例来说，赤子城科技搭建了全球服务器节点。在出海7年的过程中，在全球核心国家和地区都搭建了配套齐全的云服务器方案，对接这套方案，可实现全球数据的快速连接。其负载承压系统能力极强，单日可承受70亿次网络请求，能够应对现阶段任何产品用户的网络负载需求。

此外，他们搭建了用户行为数据埋点系统，⾃动分析每款产品的核心用户行为数据，并且⽣成可视化报表，为产品的下⼀步决策提供详细指导；还搭建了线上AI自动测试系统，针对全球化产品常见疑难点，进行针对性压力测试，保证产品稳定性，并节约大量人力成本。

赤子城科技通过Solo Cells中台，将产品研发过程中的基础设施、分布式数据库、开发框架等底层技术进行整合，将模型测试、智能匹配等AI算法进行汇总，将多来源数据进行再梳理，为前台业务源源不断地输送血液能量。

在此基础上，其产品研发部门的每个项目组，都可通过代码复用，避免重复的底层架构建设工作，拥有在短时间内开发新产品的能力，并能独立支撑项目的快速搭建、进度管理、内部测试、持续集成与交付。

（3）产品进化论：高频次、高时长、高粘性

在高效的生产过程中，赤子城科技的产品方向也在不断进化，“工具必死”是其创始团队在早年就多次强调的理念。

随着手机硬件原生系统的升级以及用户需求的改变，赤子城科技逐步调整了产品策略，重点发力「内容型」产品，成功打造「金字塔型」的产品/用户结构。

招股书显示，赤子城科技2016年收入贡献前十的产品全部来自用户系统类的产品，2017年开始向内容型转型后，2018年和2019年上半年的收入前十的产品都分属不同的类型。这是其产品转型的有力例证。

相较于工具产品，内容型产品意味着更高的用户粘度与用户时长，也意味着更高的毛利率。得益于内容型产品的崛起，赤子城科技产品营收快速增长，2019年上半年，Solo X产品业务录得收入1.14亿元，同比增长210.8%；毛利1.08亿元，增长率高达216.1%。产品毛利率也进一步提升，高达94.4%。

目前来看，赤子城科技的产品看似类型庞杂，但产品选择都围绕着几个核心指标——高频次、高粘性、高时长。这其中有一个重要的原因：时长越长，流量价值越高。

说到这里，就不得不提到「流量+」的另一个重要能力：商品力。

（4）商品力：ARPU值半年增长近100%

中台不仅支撑了赤子城科技的产品研发，也支撑了获客、变现等运营的各个环节，这造就了赤子城科技出众的商品力，也就是用产品赚钱的能力。

前文已经提到，赤子城科技追踪市场趋势的嗅觉极其敏锐，对用户的需求第一时间做出回应，此外，他们在「流量获取」和「流量变现」方面，也有许多很接地气的方法论。

获客方面：

① 覆盖全球主流平台，流量获取源源不断，并完善API形式的自动化操作平台，节省繁杂的人工操作。

② 针对不同地区，设计不同的广告素材，测试其受欢迎程度；建立历史资料库，以便快速迭代获客推广方案，提升效率。

变现方面：

① 覆盖了全球所有主流广告变现平台，通过搭建实时竞价和瀑布流相结合的变现模型，让每一次广告展示都获得最高竞价。

② 精准测量广告每一次的展示效果，并匹配有针对性的售卖策略，提⾼效率。

③ 在IAP（用户产品内付费）方面，运营团队通过埋点系统，分析每⼀个国家及每⼀批⽤户的付费及流失情况，以此来定制全球不同领域的个性化售卖机制，既能兼顾发达国家的付费上限，也能兼顾新兴市场的付费范围。

早在数年前，赤子城科技创始人刘春河就曾对外表示，公司的产品要从上线第一天就开始变现，先积累规模再寻求商业变现的路径并不可取。

招股书显示，赤子城科技产品业务2019年上半年的平均变现价格，相较2018年全年的平均值，实现了近乎翻倍的增长。结合其近三年的营收和利润增长来看，这的确是一家善于“将优秀的产品变为优秀的商品”的公司。

而赤子城科技之所以选择“游戏”作为“流量+”的第一个方向，相信与这一点不无关系。毕竟，游戏是离钱最近的互联网产品之一。

三、游戏成功背后：集群策略+双向时光机

1、趁势发力：从小爆款到大爆款

2018年，全球市场上超休闲游戏开始火爆，随后是中轻度游戏的崛起。当年，赤子城科技就打造出「Beetles.io」这一小爆款。试水成功后，又在体育竞技类游戏中尝到甜头，射箭游戏「Archery Champ」取得了不错的成绩。

直至近期，「Archery Go」在商店中获得了4.7分的高评分，在榜单上更是大放异彩。

据App Annie数据显示，截至2月21日，Archery Go共登顶6个国家的App Store下载总榜，14个国家的游戏下载榜，32个/51个国家及地区的动作/体育游戏分类下载榜。在变现能力最强的美国市场，「Archery Go」进入App Store下载总榜前15，Google Play下载总榜前25。

2月6日，移动应用数据分析机构Sensor Tower发布了2019年Q4中国手游在美国市场的下载量TOP 20排行榜。「Archery Go」成功登榜，排名第六，紧随腾讯旗下「PUBG Mobile」之后。

历时一年多，赤子城科技的“流量+游戏”走出了一个阶段性的胜利。

2、集群打法：最离散的方式，最精准的用户

观察赤子城科技的开发者账号，会发现这款游戏的走红并非偶然。围绕射箭这个类型，赤子城科技研发了多款游戏，包含「Archery Champ」、「Archery Ace」、「Archery Go」等等。这也延续了赤子城科技在产品方面一贯的“集群打法”。

赤子城科技的产品类型繁多，包含用户系统、媒体娱乐、健身、游戏等大类，每个大类中有数个类型，而每个类型中又包含多款产品。

这种打法起初是为了适应文化、语言、需求繁杂的海外市场。后来，赤子城科技逐渐发现，即便是同一个国家的用户，需求的多样性也非常明显。

以健身产品为例，钟情于健身的欧美用户并不喜欢包含多种功能、多种训练部位的“大而全”的产品。相反，针对特定性别、特性部位的“小而美”的产品——比如“女性30天美臀”——反而大受欢迎，次日留存达到了惊人的70%。

可以看到，赤子城科技的产品集群打法，是在同一类型中，推出多款差异化产品，满足各种细分需求。这种策略的高明之处在于，用最离散的方式获取了最精准的用户。

3、反向时光机：复刻+创新

对用户需求的极致跟随，催生了赤子城科技的差异细分、协同互补的集群打法。也催生了其游戏业务的“反向时光机”策略，即：挖掘过往曾出现过的用户喜爱的玩法，打造贴合时下特色的、体验更佳的游戏，让经典玩法焕发全新生机。

事实上，手游行业历经十余年的发展，无数经典的玩法都被复制过。其中有些游戏，曾获得过不错的反馈，虽然由于种种原因没有大火，但经过多维度的分析，能够判断其核心玩法具备成功潜质。

赤子城科技所做的，就是凭借对爆款的嗅觉，乘坐反向时光机回到过去，找到这些遗珠。

可以看到，其游戏产品中，无论是「Beetles.io」的碰撞对抗还是「Archery Go」的情景射击，是多年前的Bumper Ball in Mario Party、FPS射击游戏中出现过的经典玩法。这与腾讯将「英雄联盟」变相复制到「王者荣耀」，本质上逻辑相同。

出海，原本就是一个时光机游戏，将某些市场上验证过的成功模式，复制到行业发展滞后的其他区域。那么赤子城科技在“流量+游戏”的道路上，可以说乘坐了双向时光机。

四、展望：流量+X

用爆款积累流量规模，用集群获取精准用户。用广告平台洞察市场趋势，用AI引擎匹配多样需求，用中台加持研发和运营能力……

手握8亿用户和流量生态的赤子城科技，已经以“游戏”为第一站，走出了自己的“流量+”之路。

接下来，其“流量+游戏”能走出多大的天地？其“流量+”的第二站又将是哪里？让我们拭目以待。